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Sales Manager
- Aufgaben im Beruf
- Einblick in den Arbeitsalltag
- Voraussetzungen und Aufstiegsmöglichkeiten
Sales Manager Aufgaben – was gehört dazu?
Über den Begriff „Sales“ stolpert man immer wieder. In zahlreichen Stellenangeboten werden diverse Sales Manager gesucht. Man liest oft von Junior-, Senior- oder Area Sales Manager. Doch was steckt eigentlich hinter dem Begriff? Kurz gesagt kommt das Wort „Sales“ aus dem Englischen und bedeutet Vertrieb oder Verkauf. Berufe die also „Sales“ beinhalten, sind immer Vertriebsjobs. Es geht dabei grundsätzlich um den Verkauf von Gütern, Produkten oder Dienstleistungen an einen Endkunden oder Zwischenhändler. Dabei unterscheidet man zwischen dem Verkauf an Privatkunden und Firmenkunden. Den Verkauf an Privatkunden nennt man B2C-, den Verkauf an Firmenkunden B2B-Beziehung. Neben dem Sales Manager gibt es noch weitere Berufsbezeichnungen, die für dieselben Jobs stehen. Hierzu gehört z.B. der typische Kundenberater oder der (Key) Account Manager. Beim Account Management geht es meist um sehr umsatzstarke Kunden. Ein Key Account Manager kümmert sich oft sogar um nur einen oder zwei wichtige Kunden über einen sehr langen Zeitraum hinweg.
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Auf einen Blick
Sales Manager Aufgaben
Sales Manager arbeiten in unterschiedlichsten Bereichen. Man unterscheidet hierbei in Außendienst, Innendienst, oder Vertriebsassistenz. Im Innendienst übernimmt man oft die telefonische Betreuung und Beratung der Kunden. Meist gehört hier auch strategische Arbeit, wie die Entwicklung neuer Produkte oder Dienstleistungen, dazu. Im Außendienst ist man viel unterwegs. Man betreut den Kunden im Unternehmen vor Ort und hat somit auch den direkten Kundenkontakt.
Viele starten ihren Job im Sales-Bereich als Vertriebsassistenz. Hier ist man nicht für den direkten Vertrieb zuständig, sondern kümmert sich vor allem um Bestandskunden. Hier gehört z.B. die Nachbereitung von Terminen oder Verträgen.
Allgemein kann man die Aufgaben im Sales wie folgt zusammenfassen:
- Betreuung und Beratung von Bestandskunden
- Akquise von Neukunden sowohl telefonisch als auch direkt
- Entwicklung von Vertriebsstrategien
- Durchführung von Vertragsverhandlungen
- Angebotserstellung
Voraussetzungen
Als Sales Manager muss man vor allem kommunikationsstark und extrovertiert auftreten. Charaktereigenschaften wie Überzeugungskraft und Durchsetzungsvermögen helfen dabei, in diesem Beruf eine Karriere zu starten. Eine kaufmännische Ausbildung oder ein betriebswirtschaftliches Studium ist dabei meist der Türöffner ins Unternehmen.
Als Sales Manager arbeitet man immer mit Menschen, die man von etwas überzeugen muss. Ein souveräner und empathischer Auftritt ist hierfür Voraussetzung. Manchmal ist es nicht einfach, dem Kunden sein Produkt oder seine Dienstleistung zu verkaufen. Um nicht direkt die Motivation zu verlieren, gehört ein gewisses Maß an Belastungsfähigkeit und Geduld dazu.
Hinzu kommt, dass man als Sales Manager den Markt und das Produkt oder die Dienstleistung gut kennen sollte. Gespickt mit etwas Menschenkenntnis schafft man es so, auf die richtige Art an den entsprechenden Kunden zu verkaufen.
Karriere
In kaum einem Beruf sind die Aufstiegsmöglichkeiten so rasant möglich wie im Sales-Bereich. Mit etwas Geschick und vor allem der entsprechenden Leistung kann man schnell die Karriereleiter aufsteigen.
Viele beginnen zunächst in der Vertriebsassistenz. Stellt man sich hierbei gut an, so erhält man schnell seine eigenen Bestandskunden und wird zum Junior Account Manager. Der nächste Karriereschritt ist die Betreuung von sehr umsatzstarken und großen Kunden. Besitzt man hierzu das richtige Verkaufstalent so übernimmt man schnell Führungsverantwortung. Im letzten Karriereschritt ist man der Geschäftsführung direkt unterstellt und für ganze Vetriebsgebiete oder sogar -länder zuständig.
Die Aufgaben eines Sales Managers
Innendienst vs. Außendienst
Innendienst
Der Innendienst ist grundsätzlich für den Erstkontakt zum Kunden verantwortlich. Er übernimmt dabei Rechercheaufgaben und stellt wichtige Informationen für den Außendienstzusammen. Hinzu kommen Ausgaben aus dem Controlling. Wir gehen im Folgenden näher auf die verschiedenen Aufgaben ein.
Erfassen von Daten
Für den erfolgreichen Vertrieb sind saubere Daten entscheidend. Hierzu gehören korrekte Kundenadressen sowie die richtigen Ansprechpartner. Im Innendienst recherchiert man meist telefonisch die Adressen und Ansprechpartner, was zu einer der wichtigsten Aufgaben im Sales gehört.
Bestandspflege
Der Innendienst ist meist dafür verantwortlich, dass gesammelte Kundendaten auf dem aktuellen Stand sind.
Sammeln von Informationen
Potenzielle Kunden sind oft schwer erreichbar, oder schwer zu überzeugen. Hier hilft es, wenn bereits bestimmte Informationen zum Kunden gesammelt wurden. Wann ist der Ansprechpartner im Büro, welche Funktion hat dieser, welche Befugnisse hat der Ansprechpartner, gibt es einen aktuellen Bedarf? All diese Dinge können beim Verkaufsgespräch helfen. Diese Informationen werden meist im Innendienst recherchiert.
Angebotserstellung
Als Innendienstmitarbeiter unterstützt man den Mitarbeiter im Außendienst bei der Erstellung eines passenden Angebots. Hierzu müssen in bestimmten Fällen offene Fragen geklärt werden. Hierzu gehören zum Beispiel Lieferzeiten, Vertragsbedingungen oder Spezifikationen.
Controlling
Der Innendienst überwacht alle möglichen Kennzahlen und wertet diese aus. Hierzu gehört z.B. die Anzahl potenzieller Kunden, durchgeführte Akquise Telefonate oder die Dauer bis zur Entscheidung beim Kunden. Aus den Zahlen werden entsprechende Vertriebsmaßnahmen herausgearbeitet.
Außendienst
Der Außendienstmitarbeiter übernimmt meist ähnliche Aufgaben wie der Innendienstmitarbeiter. Der Hauptunterschied jedoch ist: Wie der Name schon sagt ist man die meiste Zeit unterwegs. Wer also den direkten Kundenkontakt bevorzugt, ist in dieser Position richtig.
Neukundenakquise
Potenzielle Neukunden werden identifiziert. Dabei wird direkt der Versuch gestartet diese als Kunden für das Unternehmen zu gewinnen. Da hier meist noch kein Kontakt zum Unternehmen besteht, ist dies eine sehr anspruchsvolle Aufgabe. Es erfordert Fingerspitzengefühl und Geduld um diese entsprechend weiterzuverfolgen.
Betreuung der Bestandskunden
Außendienstmitarbeiter sind oft für eine bestimmte Region oder auch Branche zuständig. Sie betreuen regelmäßig ihre Bestandskunden und besuchen diese vor Ort, um eine enge Kundenbindung aufzubauen.
Verkaufsgespräche
Der Außendienstmitarbeiter repräsentiert das Unternehmen nach außen. Verkaufs- und Beratungsgespräche gehören zu den alltäglichen Aufgaben. Hierbei muss für den Kunden ein ansprechendes Angebot mit passendem Preis-Leistungs-Verhältnis gefunden werden. Dabei dürfen die Anforderungen des eigenen Unternehmens nicht außen vor bleiben. Die Balance zu finden ist meist schwer.
Angebotserstellung
Gemeinsam mit dem Innendienst werden entsprechende Angebote für den Kunden erstellt. Im besten Fall kommt man als Außendienstmitarbeiter zu vielen Verkaufsabschlüssen um so langfristig erfolgreich zu sein.
